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Der Verkaufsprozess im Industrieumfeld

Der Verkaufsprozess im Industrieumfeld

Phase 1 – Positionierung

Die Existenzberechtigung von Unternehmen und Produkt ist die Wettbewerbsfähigkeit. Diese ergibt sich aus den Unterscheidungsmerkmalen gegenüber den Marktteilnehmern. Je genauer die Alleinstellungsmerkmale beim Produkt oder der Dienstleistung definiert ist, desto einfacher ist es Argumente zu finden, einen besseren Preis zu rechtfertigen.

Phase 2 – Identifizierung

In dieser Phase des Verkaufsprozess definierst Du, wer als möglicher Kunde in Frage kommt und welche man gerne als Kunde gewinnen möchte. Daraus leiten sich Werbe-, Messe- und Akquisitionsmassnahmen für die Generierung von Leads und der Gewinnung von potenziellen Kunden ab.

Phase 3 – Aufgabenstellung und wer ist der Käufer?

In diesem Schritt des Verkaufsprozesses muss geklärt werden, welche Probleme oder Aufgabenstellung oder welche Engpässe beim Kunden existieren (Bedarf) und welche Lösung angeboten werden kann. In dieser Phase musst Du unbedingt klären, wer die Ansprechpartner, Entscheider oder andere relevanten Personen sind.

Phase 4 – Angebot

Hier wird eine Lösung zur Deckung des Kundenbedarfs angeboten oder noch besser zusammen mit dem Kunden erarbeitet. Der Wert respektive der faktische und emotionale Nutzen des Angebotes wird vermittelt.

Phase 5 – Verhandlung

In diesem Schritt gilt es zwischen eventuellen Vorwänden gegen das Angebot und Einwänden und Bedenken zu unterscheiden. Es folgt das Eingehen auf die Einwände, mögliche Veränderungen des Angebots und die verstärkte Argumentation mit dem emotionalen Nutzen.

Phase 6 – Abschluss

Um Irrtümern vorzubeugen, der Abschluss ist keineswegs der Schluss sondern in der Regel der Beginn einer Zusammenarbeit, die Einigung zu Konditionen und Bedingungen. Das JA!

Phase 7 – Realisierung Kundenbindung

Bei der Realisierung eines Projektes oder der Auslieferung von Ware ist der Vertrieb eingebunden. Weitere Schritte im Verkaufsprozess sind die Kundenbindung,  die Klärung der Kundenzufriedenheit. Dies ist Unabdinglich für die weitere Entwicklung des Kunden wie Folgeaufträge und die Kontinuität der Zusammenarbeit. Auch Anregungen und Wünsche der Kunden zu neuen Produkten oder Verbesserungen im Produkt oder der Auftragsabwicklung werden hier erörtert. Denn ein Unternehmen wächst mit den Wünschen der Kunden.

All diese Phasen des Vertriebsprozesses sind zwar keine spezifischen Verkaufsaufgaben aber der Vertriebsmitarbeiter ist mehr oder weniger in alle Schritte involviert.

 

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